KAPITOLA 1 Avers a revers

Co mne přesvědčilo zajímat se o práci obchodníka? Je docela pravděpodobné, že to mohla být ta pečlivě napsaná pozvánka na pohovor, kterou jsem našel na internetu. Slibovala zajímavou práci v mladém kolektivu, dále nabízela vysokou míru seberealizace a vysoký plat pro ty, kteří nemají strach. Ideální práce pro studenty.

Začal jsem se o tu práci zajímat. Pohovor probíhal, dle mého názoru, velmi netradičně. Muž v bílé bavlněné košili s kravatou a hodinkami, které bych dle prvního dojmu za levné zrovna neoznačil, se mnou namísto otázek týkajících se mého vzdělání a zkušeností vedl všední rozhovor, jako bychom byli dobří přátelé, a tak jsem se docela rozpovídal. Později jsem se dozvěděl, že ho zajímala má výřečnost a na oboru nebo míře mého vzdělání tolik nezáleželo. Prozradil mi, že při aktivní práci lze v jejich firmě vydělat spoustu peněz, což bylo pro mne jako chudého studenta a mladého a nezkušeného člověka docela sympatické. Kariérní růst byl také jedním z jejich lákadel, ale v té době jsem neměl ucelenou představu o tom, co chci v životě opravdu dělat, nehledě na to, že jsem studoval obor, který byl obchodní činnosti velmi vzdálený. Potřeboval jsem peníze, to mě zajímalo. Tedy zajímalo to většinovou část společnosti a z toho jsem usuzoval, že by to mělo zajímat i mě. „Co vaše firma vlastně prodává?“ ptal jsem se. Ten muž mi řekl, abych na druhý den přišel v něčem formálnějším, ukáže mi, jak vypadá pracovní den, a hned mě něco naučí. Bylo evidentní, že jsem na něj udělal dobrý dojem, bylo to ale vzájemné, takže jsem se rozhodl na druhý den opravdu přijít.

Ano, byli to podvodníci, ale tenkrát jsem si to dostatečně neuvědomoval. Šlo mi hlavně o zaplacení nájmu a stravy, netušil jsem, že tu práci budu dělat dlouho a že mi kolektiv obchodníků, se kterými jsem během té doby pracoval, nastaví velice chamtivé životní priority, které bude jen velmi těžké se odnaučit. Jak jsem v ten moment mohl tušit, že každý další den strávený v té firmě mi budou záměrně podsouvat, že peníze a komerční úspěch musí být vždy na prvním místě? Byl jsem tenkrát asi až příliš snadno ovlivnitelný a na svůj mladý věk velmi zranitelný a laxní, čímž jsem se stal ideálním přínosem pro jejich byznys.

Druhý den jsem brzy ráno ze své skříně vytáhl světle modrou košili a oblek z tanečních. Jelikož jsem neměl formálnější boty, vydal jsem se v kožených teniskách k firemní budově, u jejíhož vchodu na mne čekal muž, který se mnou vedl ten podivný pohovor. Kouřil cigaretu a z dálky si mne prohlížel. Přišel jsem až k němu a popřál dobrý den. On si mě chvíli prohlížel a mě najednou napadlo, že se mu zřejmě nelíbí můj oděv. Odhodil cigaretu na zem a udusal ji špičkou své boty, pak mi podal ruku. „Můžeš mi tykat, jsem Tomáš,“ řekl.

„Já Darek,“ pravil jsem.

Hned jak jsem mu jeho ruku stiskl, prohlásil:

„Silněji, Darku. Ve stisku ruky je všechno. Tím přesvědčíš druhou stranu, že s tvými službami bude spokojená.“ Potom mi ruku pustil a zamířil k autu, které bylo zaparkováno opodál.

„My dnes nebudeme prodávat?“ zeptal jsem se.

„Budeme,“ odpověděl a šel stále k automobilu. „Dnes toho prodáme hodně a také se toho hodně naučíš. Tak pojď.“

„Myslel jsem, že začneme v kanceláři.“

„Jsme obchodníci, každý den jdeme do terénu. Nemysli si, že lidé budou chodit za tebou. Pro své peníze si musíš umět přijít. Nasedej,“ otevřel dveře od auta.

Posadil jsem se na místo spolujezdce. Jeli jsme do vedlejší vesnice, tam jsme zaparkovali, Tomáš vzal z auta složky s nevyplněnými smlouvami a společně jsme šli dům od domu. Prodávat. Vypadalo to jednoduše – předtím jsem předpokládal, že obchodování je v podstatě složitý proces, jehož výsledek vždy závisí na schopnostech obchodníka. Jistě jsem nebyl daleko od pravdy. Byť je celý proces komplikovaný, Tomášovi to šlo extrémně jednoduše a já jsem si brzy uvědomil, že ten člověk má schopnost prodat téměř cokoli. Pozorně jsem ho sledoval a učil se. Během návštěv mi zadával drobné úkoly a u desátého domu mi řekl, ať si to sám vyzkouším. Styděl jsem se, ale zkusit jsem to musel. Tomáš zazvonil na zvonek a postavil se za mě. Otevřel starší muž, a když nás uviděl, začal se nepříjemně vyptávat, co chceme. Zmohl jsem se pouze na přání dobrého dne, pak jsem začal něco mumlat. Pár vteřin trvalo, než mě z toho Tomáš vysvobodil. Omluvil se tomu muži a sdělil mu, že se zaučuji, pak pochválil jeho trpělivost, a než se dostali k tomu, proč jsme za ním vůbec přišli, mluvili spolu o počasí i o autě, které stálo před domem. Tomáš žertoval a nebál se mluvit ani o politice, jako by byli staří přátelé. Ve skutečnosti se viděli poprvé. V tu chvíli mi to celé začalo docházet a bylo to tak vychytralé, že jsem tím vším byl úplně zaujatý. Pustil nás dovnitř a do patnácti minut ten starý muž Tomášovi podepsal smlouvu.

Byl jsem fascinován tím, co jsem viděl. „To bylo neuvěřitelné, co jsi tam teď udělal,“ řekl jsem Tomášovi, když jsme vyšli z domu toho muže.

„Může se to tak zdát, ale je to lehčí, než si myslíš. Je poledne a dnes jsme společně uzavřeli pět smluv…“

„Společně? Dokázal jsi to celé ty! Já byl za tebou a poslouchal.“

„Půjdeme na oběd, já platím.“ Společně jsme odešli do blízké restaurace. Byl jsem ohromený jeho excentrickým vystupováním i uvolněností.

Když jsme dojedli, Tomáš zaplatil a nechal číšníkovi tři stovky spropitné. Potom se obrátil na mě a povídá: „Vidím to tak, Darku, že máš před sebou ohromnou příležitost. Udělal jsem si během těch pár hodin, které jsem s tebou dnes strávil, představu, jestli na tuhle práci vůbec máš. Poznal jsem za svou kariéru spoustu výborných obchodníků a každý z nich byl v první den stejně nervózní jako ty. Je to normální, ze začátku… Nezlob se za to, co teď řeknu, ale tvůj oblek i ty tenisky moc velký dojem na zákazníky neudělají… A vlastně nejen na zákazníky… Líbí se mi, že se snažíš, ale pokud tuhle práci chceš, musíš ze sebe udělat někoho lepšího, nebo to aspoň předstírat… Co se tvé košile týká, nosit bys měl jen bílou. Podle bílé košile se pozná obchodník. Dražší oblek ti dodá sebedůvěru a budeš se při obchodování cítit lépe…“

Pečlivě jsem poslouchal Tomášovy rady. Když domluvil, ucítil jsem příležitost a začal se ho ptát. „Takže vy těm lidem prodáváte levnější elektřinu a plyn?“

„V podstatě prodáváme cokoli. Naše firma funguje na objednávku oficiálních společností. Je to celé trochu komplikovanější, ale naštěstí pro tvoji práci stačí umět dobře prodávat produkt, který ti zadáme. O nic jiného se nemusíš starat… Momentálně jsme najatí firmou, která zprostředkovává energie.“

„Ale tohle je podomní prodej, nebo snad ne? Ty návštěvy nejsou předem domluvené.“

„Jsme prostředníci, lidé, za kterými chodíme, nemají tušení, kolik jim přechod na jinou společnost může ušetřit peněz. Oni se o to ani nezajímají…,“ odpověděl Tomáš.

„Takže je to tedy tak, že jim vždy vaše služby zajistí lepší podmínky?“

„Zítra ti trenér představí zbytek našeho týmu obchodníků,“ pousmál se, ale na moji otázku neodpověděl. Nejspíš záměrně. Připomínat jsem mu ji už nechtěl. „Trenér, to je člověk, který pro naši společnost pracuje,“ pokračoval Tomáš. „Je to manažerova pravá ruka. Moje pravá ruka… Má na starosti hlavně vzdělávání nových obchodníků. Obyčejně i pohovory dělá trenér, ale párkrát za něj zaskočím, když se nudím, jako třeba dnes…“

„Je nuda být manažerem firmy?“ zasmál jsem se.

Tomáš se pohodlně opřel do opěradla židle. „V naší firmě funguje perfektní kariérní plán a pro každého, kdo u nás chce pracovat, máme spoustu příležitostí. Nikdo samozřejmě nechce zůstat jen obyčejným obchodníkem. Konkrétně já jsem začínal také jako obchodník. Ze začátku jsem se hlavně vzdělával, zdokonaloval jsem své schopnosti, hodně jsem prodával, a až nastal ten správný čas, začal jsem vyučovat nové obchodníky. Stal jsem se trenérem. Za mě pak prodávali obchodníci, které jsem sám vyučil. Když jsem vyučil dostatečný počet obchodníků, kariérně jsem se mohl posunout výš a společně se mnou mohli povýšit i ostatní… Teď jsem manažerem společnosti… Nebudu tě zatěžovat dalšími informacemi, brzy se o tom dozvíš víc, ale než se to stane, musíš složit zkoušky.“

„Jaké zkoušky?“

„Zkoušky na obchodníka. Trenér tě zítra zasvětí, dnes už o tom nemusíš přemýšlet,“ řekl mi, ale stejně jsem nad tím přemýšlel. „Ty… nekouříš?“ ptal se a z jeho hlasu jsem poznal, že odpověď na svou otázku už zná. Mezitím vytáhl krabičku cigaret a nabídl mi. Došlo mi, že podobným způsobem se ptal v různých situacích i mnohých lidí, u kterých jsme ten den byli. Nechtěl jsem ho urazit. Vzal jsem si. On si vzal také, pak zapálil mně i sobě.

„Škodí to zdraví,“ potáhl jsem si ze své cigarety.

Tomáš potáhl ze své. Zdál se být uvolněný. „Máš naprostou pravdu, Darku.“