KAPITOLA 3 Šmejd

„Vetřete se jim do přízně, potom prodáte vše. Za těch pár minut, co vás budou mít šanci poznat, kdy se dostanete od jejich dveří na sedačku v jejich obývacím pokoji nebo k jídelnímu stolu v kuchyni, musíte působit jako jejich nejlepší přítel, jako někdo, kdo pro ně chce jen to nejlepší. Věřte, že většina ani neví, jak na něčem ušetřit. Proto jste tady vy, abyste je poučili. Nezdržujte se s lidmi, kteří si pyšně stojí za svým a nemají zájem o produkty, které jim přinášíte. Těžko je přesvědčíte, tak běžte dál…, k dalšímu domu…“

Ve firmě mě zaučili a já jsem se hodně snažil. Díky euforii z nové práce, kolektivu a Tomášovi jsem podával výborné výkony. Na­učili mě dokonale lhát, abych od zákazníků a vlastně i od kohokoli jiného dostal to, co jsem chtěl. Často jsem se rozmýšlel spontánně a k mnoha problémům přistupoval laxně. Záměrně jsem si vytvářel extrémní situace, abych cítil adrenalin. Upřímností jsem šetřil více než kdykoli předtím a v různých společnostech lidí jsem své chování přizpůsoboval, abych se jim zalíbil, a nakonec dostal vždy to, co jsem po nich chtěl. Už jsem nebyl ten nesmělý a klidný spisovatel a student. Při práci obchodníka mi narostlo sebevědomí. Každý, kdo mě znal předtím, než jsem nastoupil do firmy, si mého změněného chování nemohl nevšimnout.

Tomášovi by stačilo pár minut na to, aby vás přesvědčil. Prodali byste mu například vaše auto hodně pod cenou, kdyby si Tomáš usmyslel, že ho chce. Znal snad všechny obchodní taktiky. Nejenom znal, on je vymýšlel. Byl cílevědomý, a když si umanul, že něco chce, netrvalo dlouho, aby to dostal. Byl pro začínající obchodníky velkým vzorem. Většině z nás bylo kolem osmnácti let, čerstvě po maturitě, někteří pokračovali i na vysokých školách v kombinaci s prací. Málokdo to ale vydržel dlouho.

Spojit práci se studiem na vysoké škole znamenalo značné úsilí a minimum volného času. Každý druhý týden jsem musel docházet na povinné přednášky do školy, což bylo znatelně vidět na mém platu. V práci jsem sice podával výborné výsledky, ale tím, že jsem docházel do školy, jsem nemohl kariérně růst. Často si mě Tomáš volal do kanceláře, kde mě přemlouval, abych školy nechal, nebo alespoň studium přerušil, než se v jejich firmě dostanu na pozici, která nevyžaduje tolik pracovního nasazení. Tomáš mě chtěl záměrně od školy odradit. Věděl jsem, že potřebuje, abych pracoval na plný úvazek.

Tomáše jsem už od prvního dne obdivoval. Stal se mým vzorem a často jsem byl na vážkách, jestli mu mám vyhovět. Stále jsem si připomínal, že tu práci jsem vzal s podmínkou, že školu dodělám, ale když jsem si pak přičichl k penězům, škola pro mě najednou přestávala být prioritou. Věděl jsem, že stojím před rozhodnutím. Jaké to rozhodnutí bude, jsem zatím netušil. „Něco se musí stát,“ opakoval jsem si. „Něco se brzy musí stát.“

Ráno, jednoho pracovního dne si mě Tomáš zavolal do kanceláře. Už ve dveřích začala jeho obvyklá motivační přednáška o tom, jak velkou chybu dělám, když se nechci naplno zaměřit na práci a ztrácím čas studiem na vysoké škole. Přešel jsem to mlčením a čekal. Velice mne překvapil tím, co řekl potom.

„Víš, jak jsme minulý týden přijali na pozici obchodníka toho nového kluka…, toho Matyáše? Zdá se mi takový nejistý. Potřeboval bych, aby mu někdo ukázal, jak se prodává.“

Pokrčil jsem rameny. „Na to jsou tady přeci trenéři.“

„To máš pravdu, ale nejsem si jistý, že to v tomto případě bude fungovat. Pro Matyáše by možná bylo lepší, kdyby ho učil někdo v jeho věku. Připadá mi stále bojácný, chtělo by to, aby se trochu uvolnil… Vy dva si rozumíte?“ ptal se, ale nějak jsem vytušil, že jako obvykle už zná odpověď.

„Občas si popovídáme. Je to fajn kluk.“

„Dobře, dobře. Jde o to… Chtěl bych, abys ho zaučil.“

„Ale já nejsem trenér!“

„To nehraje roli. Jednou jím budeš. Prostě si to dnes vyzkoušíš.“

Musím přiznat, že mě potěšilo, jak do mne Tomáš vkládá svou důvěru. Nedělal jsem tu práci ani tak dlouho, abych třeba jen myslel na pozici trenéra. Kvůli škole jsem si také do té doby byl téměř jistý, že se mi podobná příležitost nemůže ani naskytnout. Možná to ale bylo všechno Tomášovým plánem. Byl jsem najednou nadšený a vděčný a Tomáš to na mně viděl. „Tak jo, děkuji za tu příležitost,“ pravil jsem vesele a zamířil ke dveřím.

„A Darku? Nezklam mě!“ řekl Tomáš, a než jsem odešel z jeho kanceláře, stihl na mne ještě mrknout. Znovu jsem poděkoval a vyšel jsem ze dveří.

Byl jsem tedy toho dne přiřazen do dvojice s nově přijatým reprezentantem firmy, Matyášem. Trenér jej upozornil, aby mne dobře pozoroval při obchodování a aby se ode mne učil. Ještě v kanceláři jsem začal Matyášovi dávat rady. Nebylo obtížné zaujmout pozici motivátora. Šlo to skoro samo a cítil jsem se v takové situaci velice pohodlně. Rychle to vleze na mozek.

Pak nás s Matyášem i ostatními obchodníky rozvezli do lokalit, ve kterých jsme ten den měli prodávat. Matyáše a mě čekal dlouhý pracovní den v malé části nedalekého města. Byl jsem plný euforie z úkolu, který mi Tomáš zadal, a těšil jsem se na obchod.

Po nějaké době jsme konečně přijeli do cíle. Trenér zastavil v cílové části a my jsme s Matyášem vystoupili. Ještě než trenér odjel pryč, zahalekal z okýnka auta: „Hlavu vzhůru a s úsměvem do toho, frajeři!“

„Tak v čem je problém?“ ptal jsem se nesměle vyhlížejícího Matyáše.

„Nemůžu se ze začátku dne rozmluvit. Nejde mi to. A když sepisuji smlouvu a dojde k podpisu, mám prý v té chvilce nejistý výraz v obličeji. Možná se to někomu může zdát směšné, ale v posledním okamžiku před podpisem zákazníky svým výrazem odradím.“

Ze své brašny jsem vytáhl mapu a ukazoval jsem Matyášovi, kterou ulicí půjdeme. On mi to samozřejmě poslušně odkýval, nebyl ve firmě tak dlouho, aby si získal jistý druh drzosti, který tam měli skoro všichni zaměstnanci. Tenhle Matyáš byl ještě nezkažený. Podíval jsem se na hodinky a řekl: „Když si pospíšíme a každý z nás bude mít za dopoledne podepsané aspoň dvě smlouvy, ve dvanáct bychom mohli na rychlý oběd.“ Sám sebe jsem vnímal jako profesio­nála, za vším tím obdivem byl však sobecky zahleděný egocentrik. Před námi byla ulice obklopena rodinnými domky. Naše cíle. Vrátil jsem mapu do své brašny. Pak už jsme společně vyrazili k prvnímu domu.

Otevřela nám mladá žena a ptala se, co si přejeme. Pro nás s Matyášem bylo důležité vypadat v ten moment důvěryhodně.

„Dobrý den,“ pronesl jsem osobitým tónem v hlase, který jsem nazýval příhodně obchodní styl. „Dostali jsme za úkol vás navštívit, mladá paní. Jdeme za vámi z plynáren a elektráren. Za věrnost získáte výhodnější tarif. Poslali jsme vám i dopis, ohledně této výhody. Stačilo ho jen podepsat a odeslat zpátky…“

Žena si z prvního dojmu zapamatovala zejména slova získat, věrnost a výhodnější tarif. A o to mi šlo. Abyste pochopili, vážení čtenáři, obchod neklade meze psychice, protože lidský mozek je schopen přece věřit všemu. Záleží pouze na tom, čemu věřit chce. Začal jsem větou: „Dostali jsme za úkol…“, což je mnohem lepší a účinnější věta než například: „Přišli jsme za vámi…“, protože ta první věta v posluchači vyvolává větší a prostší pocit soucitnosti. A soucit a důvěru jsem vždy potřeboval vyvolat v mozku poten­ciálního zákazníka, abych docílil svého. Potom, co řekla další větu, jsem si už mohl být jistý tím, že jsem ženu zaujal.

„Je možné, že nějaký dopis přišel. Nevím, chodí mi jich do schránky hodně.“

Představoval jsem si tu ženu, a stejně tak i každého dalšího zákazníka, jako rybičku na háčku. Vlasec nedržel nikdo jiný než já. Matyáš stál za mnou a pozorně sledoval situaci.

Sáhl jsem do brašny. „Ten dopis mám naštěstí s sebou,“ vytáhl jsem připravený papír, který nikdy předtím neviděla. Přečetla si ho.

„Aha, to je opravdu výhodné. Musela jsem to asi přehlédnout. Víte, chodí mi do schránky tolik reklam a já to všechno vyhazuji.“

„Nejspíš se mezi ty reklamy přimotal i ten náš dopis.“

„Nejspíš,“ opakovala po mně.

Dopřál jsem jí chvilku ticha, abych navodil nejistotu a možná i obavu z okolností, kterých se ve skutečnosti nikdy nedopustila. Potom jsem směle prohlásil: „Já jsem Darek, tohle je Matyáš.“ „Muži podat ruku hned ve dveřích, ale ženě potřást rukou, až budeme uvnitř domu!“ proletěla mi hlavou vzpomínka na jednu z Tomášových obchodních rad. Tak jsem jen ukázal na Matyáše a na ženu jsem se usmál a pokračoval: „Když jsme už tady, mohli bychom vám to vyřídit.“

Žena chvíli váhala.

„Pokud jste ten svůj dopis vyhodila…“

„Tak pojďte dál,“ řekla spontánně.

Smlouva byla podepsána do dvaceti minut. Když jsme odcházeli, dávali jsme si dobrý pozor, aby ani jeden z nás nedal najevo nadšení z úspěšného uzavření obchodu. Na radost byl čas později. Rozloučili jsme se s ženou a ihned zamířili k sousednímu domu. Tam jsme to však už neměli tak jednoduché. Nepřekvapilo nás to, počítali jsme s tím, že nám to nemůže vydržet celý den. Dveře nám otevřel muž a už podle jeho výrazu bylo jasné, že s podomními prodejci má špatné zkušenosti. Snažil jsem se na jeho výraz reagovat, ale dřív než jsem stihl cokoli říci, přibouchl nám dveře před nosem. Pokrčil jsem rameny a šli jsme dál. Matyášovi jsem předal hlavní slovo, stoupl jsem si za něho. Podobná situace jako s tím mužem se několikrát opakovala. Někdy jsme ani nestačili popřát dobrý den a už se dveře zavíraly. Když nás uviděli ve dveřích stát v oblecích, bylo jim jasné, že jsme přišli kvůli obchodu. V ulici jistě už několikrát jiné firmy prodávaly a lidé si to nepochybně pamatovali. Matyáš klepal na dveře asi šestého domu v ulici. Chvíli jsme čekali a pak jsem si všiml, že v okně toho domu někdo odhrnul závěs.

„Tvař se, že nejsi, kdo jsi,“ špitl jsem směrem k Matyášovi.

„Cože?“ odvětil nechápavě.

Závěs se v ten moment zatáhl. „Teď už na tom nezáleží, pojď, půjdeme.“ Otočili jsme se a odcházeli. „Někdo nás sledoval v okně,“ říkal jsem Matyášovi, když jsme šli zase po chodníku u cesty. „Raději půjdeme kousek dál, kdyby nám někdo chtěl dělat problémy.“ Napadlo mě totiž, že lidé z ulice by mohli nahlásit podomní prodej policii. Stávalo se to docela často. Nechtěl jsem v pracovní den ztrácet čas s policisty, a tak jsem vytáhl mapu z brašny a řekl Matyášovi, že raději změníme plán a půjdeme prodávat o pár ulic dál. Obyčejně jsme tím vyřešili podobné situace.

Kráčeli jsme společně po chodníku. „Zatím jsi dnes neměl ani příležitost se rozpovídat,“ měl jsem v úmyslu začít konverzaci, než dojdeme na určenou ulici.

„Chtěl bych, aby mi to šlo jako tobě. V hlavě mi probíhá tolik myšlenek a v momentě, kdy se mám soustředit na obchod, myslím na něco jiného.“

„A na co myslíš?“

„Na spoustu věcí,“ odsekl. Záměrně mi nechtěl prozradit tu konkrétní věc. Bavili jsme se v práci často, ale podle mě si Matyáš v ten moment nebyl stále ještě jistý, jestli mi může věřit. Ten den jsem ho měl učit a ta samotná situace neměla být tak přátelská jako obvykle. Oba jsme si to uvědomovali a nepochybně nám to vadilo a nemohli jsme si zvyknout. Hlavně Matyáš si na to nemohl zvyknout, byť se snažil.

Zákazníci o pár ulic dál byli skutečně vstřícnější, jak jsem předpokládal. Jen Matyáš se nemohl stále rozmluvit. Koktal a byl nejistý. Zákazníci v té ulici měli trpělivost, ale nikoli věčnou. Musel jsem se do Matyášova nejistého projevu vložit. Podařilo se nám tak uzavřít dvě smlouvy, ale když jsme opouštěli jeden z domů, musel jsem Matyášovi už něco říct.

„Takhle to nepůjde. Nemůžeme spolu prodávat celý den. Musíme se rozdělit.“

„Mně to dnes opravdu nejde. Nic neprodám,“ říkal zoufale Matyáš.

„Co se děje? Nemůžeš se uvolnit?“

„Nemůžu mluvit. Myslím na milion věcí.“

Viděl jsem na něm, jak je nervózní. Asi tak jako já, když jsem byl ve firmě první dny. Kdybych Matyáše znal jen o trochu méně, choval bych se jinak, ale když přede mnou tak stál, nechtěl jsem ho nechat ve špatné náladě.

„Tak dobře.“ Šli jsme společně k dalšímu domu. Natáhl jsem se ke zvonku, ale než jsem zazvonil, otočil jsem se ještě na Matyáše: „Víš, co mě napadlo? Když ti to povídání dnes nejde, tak budeme mlčet.“

„Co?“

„Nebudeme říkat nic,“ řekl jsem mu. Stále jsem na něm viděl, že nechápe. „Až někdo přijde otevřít a zeptá se nás, co chceme, budeme jen nehnutě stát a koukat na něj. Uděláme si z toho člověka srandu. Budeme mlčet a uvidíme, co se potom stane.“

Pak jsem zazvonil. „A nezapomeň na úsměv,“ dodal jsem a oba jsme zaujali pozice. Po chvilce otevřela stará, asi osmdesátiletá žena, která se opírala o hůlčičku. Vlasy měla šedivé, ale upravené, spletené do copu, kolem krku zavázaný červený šátek a na sobě šaty s puntíkovaným vzorem. Obličej měla sice samou vrásku, ale na pohled vypadala velice mile a přátelsky. Matyáš neřekl vůbec nic, když ji uviděl stát ve dveřích, přesně tak, jak jsem po něm chtěl. Stál a koukal na ni.

„Co si přejete, pánové?“ řekla s přízvukem známého nářečí. My jsme jí neodpověděli a ona chvilku čekala. „No… tak pánové, co si ráčíte přát?“ řekla už hlasitěji. „Stalo se vám něco?“ Otevřel jsem pusu, jakože se chystám odpovědět. Tu babičku ve dveřích to zaujalo, hned jsem však pusu zase zavřel a dál mlčel. Ona sklonila hlavu. „Tak na tohle nemám čas,“ řekla, vrátila se do domu a zavřela za sebou dveře.

Nevím, jestli mě tenkrát aspoň napadlo, jak hloupé a nezdvořilé bylo utahovat si z lidí podobným způsobem. Myslím, že jsem to tenkrát prostě neřešil. Hned jak žena zavřela dveře, začali jsme se s Matyášem nahlas smát. Až jsme po chvilce přestali, prohlásil jsem: „Dobrá, dobrá, jsi už uvolněný? Teď naostro.“ Zazvonil jsem znovu. Po pár vteřinách nám opět otevřela dveře ta babička s hůlčičkou a já svým takřka neodolatelným a výstředním patosem spustil svoji oblíbenou a zcela vymyšlenou historku: „Krásný dobrý den, mladá paní, posílají nás za vámi z firmy, která vám do vašeho domu dodává plyn a elektřinu. Dostali jsme hlášení, že na této adrese odběrného místa se vyskytla nějaká chybička… Stejný problém byl hlášen i u dalších klientů v tomto městě. Jedná se jen o malou adminis­trativní formalitku, kdybyste mohla a dovolila nám podívat se do…“

„Takže vy už mluvíte…,“ přerušila mě uprostřed věty a já hned reagoval.

„Mluvíme, proč bychom nemluvili?“

„Vždyť víte… předtím…,“ koktala zmateně.

„Předtím, paní? My jsme tady poprvé.“ Díval jsem se na ni jako na blázna.

„Ale ne… Předtím…“ Mluvila nesouvisle, nemohla si v mysli větu poskládat a nakonec řekla: „Co tedy ode mě potřebujete?“ pootevřela přívětivě dveře.

Hned jsem se té příležitosti chopil. Chytil jsem Matyáše, který stál vedle mě, za paži a zatlačil jsem ho té potenciální klientce do dveří, i když se tvářil nezúčastněně a dezorientovaně. „Můj kolega to tady s vámi už dořeší, mě dnes čeká ještě hodně práce, a tak musím jít,“ usmál jsem se. I když byla ta žena zmatená, úsměv mi oplatila. Pak otevřela dveře dokořán, couvala a zvala kolegu dovnitř.

Naklonil jsem se k Matyášovi a špitl jsem mu do ucha. „Tady to už zvládneš, ta babka je zpracovaná. Vyplň novou smlouvu a nech ji to podepsat. Hraj si celou dobu na blbečka a hlavně se pořád usmívej. A kdybys měl pocit, že se zdráhá podepsat nebo že tě možná prokoukla, opakuj, že se jedná o problém nebo komplikaci, kterou jsi přišel vyřešit. Zlom vaz!“ Strčil jsem ho do domu. Pak jsem se otočil, upravil si kravatu a vyrazil prodávat.

Kolem šesté hodiny odpoledne jsme s Matyášem čekali na místě, kde nás ráno trenér vysadil. Pracovní den jsme měli skoro za sebou. A pro nás s Matyášem byl úspěšný. Matyášovi se podařilo uzavřít za celý den čtyři smlouvy, což bylo docela dobré, vzhledem k tomu, jak se nemohl v dopoledních hodinách rozmluvit. Já jsem měl osm podepsaných smluv, a protože mi pár klientů během návštěvy nabídlo pohoštění, byl jsem v dobré náladě. Trenér nás vyzvedl autem. Byl nadšený z našeho denního výsledku.